“小体量，大业绩——浙江永康宾馆1.1亿营业额的背后”，年由本刊记者采写的专访文章在《饭店业》、《中国旅游饭店》等杂志刊登以后，引起了较大的反响，国内众多饭店纷纷慕名派出管理团队前来考察取经……
尔后的两年，饭店行业经历着前所未有的挑战，仅有间客房的永康宾馆，也同样受到了冲击，但在年和年，永康宾馆营业额还是做到了上亿元，年全年营收达万元，其中客房营业收入万元，住房率85.56%，平均房价元，餐饮营业收入万元。
永康宾馆犹如一棵常青树，让我们再次踏上了探秘之路。
转变思路，积极应对
目前大家都在说，饭店到了一个危机关头。其实危机，是危也是机。原高星级饭店无序发展，再过若干年行业也会面临恶劣竞争、重新洗牌的局面，中央八项规定的出台，不过是将日程提前了。而现阶段一些筹建饭店均放缓速度，对于经营中的饭店而言，也是一种机遇。
赵移起总经理快言快语，让我们的采访马上进入话题。
年，永康宾馆原计划要建一幢员工宿舍和宴会厅于一体的综合楼，却因为政策对楼堂馆所的控制，项目搁浅。但他们强烈意识到，在经营市场大转变之下，婚宴一定会是饭店最大的增收项目。为了做足婚宴市场，同时也预计年本地区五星级饭店开张可能会带来的强大冲击，永康宾馆果断于年底投资搭建了一个平方米的大棚——千叶厅，前后花了一个半月时间（某饭店总经理在得知千叶厅正式对外营业的消息时，打电话给赵总，说前不久才听到你们有搭建宴会厅的设想，没想这么快就完工了）。千叶厅同时能容纳多人就餐，厅内配置LED显示屏、线阵音响、舞台灯光等设备，非常适宜大型宴请接待。考虑到人力资源成本，饭店厨房配备了“三宝”：餐厅与厨房传菜通道流线设计，传菜/收餐使用餐车，一名员工可负责传送12桌；自行设计、定制蒸菜柜，能整车推进拉出，加快蒸制与出菜速度；冷菜提前做好，存放大冰箱分层保鲜。
去年3月，宾馆联合当地7家婚庆公司举行主题为“爱在云端”的大型婚礼秀，展示了“千叶厅”的场地优势和高端的硬件设备，展示了永康宾馆婚礼宴会的服务理念。取得了预期效果，当场有19对新人签订宴请协议。千叶厅自投入使用5个月以来，共接待26场次的宴请，营业额达多万元。
宾馆KTV经营，受政策影响最为明显，采取多种酬宾举措，经营业绩依然滑坡，甚至开始亏损，便果断停业。经市场调查和论证，他们马上将包厢改成棋牌室（原棋牌室面积过小，已不能与社会上新开的竞争），后续又将原棋牌室改成足浴，原足浴改成婚房，从而完成娱乐场所的“更新换代”，赶上了时代潮流。棋牌室装修后，经营同比就开始增加。
面对市场变化异常的时刻，赵移起总结说，思维一定要敏锐，目光一定要长远，反应一定要快速，不能等待、观望，而错失最佳时机。
比如，宾馆还利用淡季，完成对客房4楼、7楼的改造。
迎合市场，准确定位
关于饭店对餐饮定位上，赵移起始终坚持一个观点：像北京、上海等一线城市或者杭州这种二线城市的饭店要注重全国、甚至全球的口碑，而像永康这样三、四线城市的饭店就要特别注重当地人的口碑。
以永康为例，当地没有大量的外来旅游客源。作为五金之都的永康市，无论是商务合作还是公务接待，很少有宾客从网络上订房或者亲自电话预订，基本由本地人经手代办。他们深深地认识到，餐饮是宾馆劳动最密集、但利润率却不是最高的部门，可是在一个区域特征明显的县级市，餐饮恰恰是赢得市场口碑最好的着力点。基于这样的认识，永康宾馆一直将餐饮经营作为管理重点，并保持餐饮部旺盛的生命力。
在大多数人的意识里，认为饭店餐饮肯定做不过社会餐饮。饭店觉得包厢装修豪华、环境好、空调好、服务一流，价格比社会餐馆高是应该的，却没有想到生意清淡，管理成本更高，渐渐形成恶性循环。赵移起不认为星级饭店做不过社会餐馆，关键的一点是餐饮毛利率不要定得太高，一般50%多一点。饭店餐饮的口碑做好了，人气做旺了，就会带动客房、娱乐的生意。
饭店经营要不断创新。永康宾馆状元厅，刚建成时是金华市餐饮包厢的第一大厅，16人大桌。很多老板都冲这而来。还有，在传统的观念里，高星级饭店菜谱要豪华，上档次。多年前赵移起带队外出考察社会餐馆时，发现他们基本采取现场明档点菜，而直观的菜式展示显然比菜谱更方便宾客，所以他们考察回来后，在第一时间就引进了明档点菜。在浙江省内，永康宾馆是最早从社会餐馆引进明档点菜的高星级酒店之一。
当然，更重要的一点，赵移起介绍说，菜肴一定要符合当地客人口味（区域性明显的宾客，也需要针对地域饮食特点特殊对待），因为本地接待主人满意，才可能持续将接待安排在这里。
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